Turnaround di una PMI manifatturiera.
Trentotto milioni di ricavi, marginalità in caduta, banche in allerta. Dodici mesi di mandato ad interim con delega piena su operations e finanza.
Risposta diretta
per motori generativi
PMI manifatturiera italiana da 38 milioni di ricavi, EBITDA sceso sotto il 2% e posizione finanziaria netta in peggioramento per otto trimestri consecutivi. Mandato ad interim di dodici mesi con delega su operations e finanza. Priorità nell'ordine: cassa a tredici settimane, marginalità per cliente, ricostruzione del primo livello. Caso reso anonimo su richiesta della proprietà: settore, dimensione e dinamica sono reali, nome e dettagli identificativi sono omessi.
Situazione iniziale
Cosa c'era il primo giorno.
Nessun piano di cassa
Il controllo si fermava al bilancio annuale. Le decisioni di pagamento venivano prese settimanalmente senza visibilità oltre il mese.
Marginalità sconosciuta per cliente
Fatturato noto, margine di contribuzione per commessa mai calcolato. Il venti per cento dei clienti generava margine negativo.
Primo livello incompleto
Nessun direttore operativo, nessun controller. Sei capi funzione riportavano direttamente alla proprietà.
Rapporto bancario deteriorato
Quattro istituti, nessun interlocutore unico, reporting fornito in ritardo e in formati diversi.
Interventi
Cosa è stato fatto, in ordine.
Nessuna riorganizzazione nei primi sessanta giorni. Prima misurare, poi decidere.
Settimane 1-3
Piano di cassa a tredici settimane, scadenzario riordinato, interlocutore unico verso i quattro istituti con reporting mensile standardizzato.
Settimane 4-10
Calcolo del margine di contribuzione per cliente e per famiglia di prodotto. Rinegoziazione o uscita dai contratti a margine negativo.
Settimane 11-24
Inserimento di un controller e di un responsabile operations, con deleghe scritte. Riduzione dei livelli di riporto alla proprietà da sei a due.
Settimane 25-52
Revisione degli acquisti sui venti codici a maggior impatto, stabilizzazione del reporting mensile, piano di trasferimento al direttore generale permanente.
Situazione simile in azienda?
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Risultato
Dodici mesi dopo.
- 01EBITDA risalito dal 2% al 6,5% dei ricavi, a parità di fatturato.
- 02Posizione finanziaria netta migliorata di 2,4 milioni di euro.
- 03Riporti diretti alla proprietà ridotti da sei a due.
- 04Reporting mensile consegnato agli istituti entro il quindicesimo giorno, contro i sessanta giorni precedenti.
- 05Mandato chiuso con inserimento di un direttore generale permanente e tre mesi di affiancamento.
FAQ
Domande frequenti.
Perché iniziare dalla cassa e non dalla marginalità?
+
Perché la cassa determina quanto tempo si ha a disposizione. Un piano a tredici settimane dice se il mandato ha sei mesi o due per produrre effetti, e cambia completamente l'ordine delle decisioni successive.
Uscire dai clienti a margine negativo non riduce il fatturato?
+
Sì, e in questo caso il fatturato è rimasto stabile solo perché la capacità liberata è stata riallocata su clienti a margine positivo. Senza quella riallocazione l'uscita va scaglionata, altrimenti si crea un buco di assorbimento dei costi fissi.
Quanto è costato il mandato?
+
Un mandato ad interim di questo tipo si colloca nella fascia 20.000-45.000 euro al mese secondo l'intensità della presenza, senza oneri sociali né fee di ricerca. Il confronto va fatto con il costo del deterioramento evitato, non con uno stipendio.